1. Tại sao Customer Lifetime Value lại quan trọng?
Customer Lifetime Value (CLV), hay giá trị Vòng Đời Khách Hàng, là tổng giá trị lợi nhuận hoặc doanh thu mà một doanh nghiệp kỳ vọng sẽ nhận được từ một khách hàng trong toàn bộ khoảng thời gian mà họ dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Việc hiểu rõ Customer Lifetime Value giúp chúng ta nắm được:
- Giá trị thực sự của một khách hàng đối với doanh nghiệp. Phản ánh mức độ trung thành và khả năng chi tiêu cho sản phẩm.
- Đánh giá được mức trần chi tiêu cho các hoạt động Marketing và hậu mãi để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Nhận biết nhóm khách hàng tiềm năng đem lại lợi nhuận cao nhất để tập trung phát triển và tối ưu sản phẩm
Chỉ số CLV là một chỉ số quan trọng trong việc cân đối chi phí hoạt động doanh nghiệp và tương đối dễ hiểu. Tuy nhiên việc tính toán chỉ số trong thực tế sẽ phức tạp hơn và thay đổi tùy theo loại sản phẩm,dịch vụ và cách ghi nhận dữ liệu của từng công ty.
Ở ví dụ trong bài này chúng ta sẽ tính CLV theo doanh thu của dịch vụ xem phim trên app Netflix, thông tin doanh thu được ghi nhận theo tháng.
2. Cách Tính Customer Lifetime Value:
Trong bài này chúng ta biết CLV là giá trị tổng doanh thu trên một khách hàng đăng ký dịch vụ. Vậy để tính CLV ta phải có được tổng doanh thu trung bình theo tháng:
Doanh thu TB= Tổng Doanh Thu / Số Tháng Vận Hành
Với:
- Doanh thu TB hàng tháng: là doanh thu công ty thu được hàng tháng từ lượng khách hàng hiện tại
- Tổng Doanh Thu: Là tổng doanh thu mà công ty thu được trong khoảng thời gian cần tính CLV
- Số Tháng Vận Hành: Là số tháng mà doanh thu được ghi nhận
Sau khi có được Doanh thu trung bình bước tiếp theo chúng ta cần tính được thời gian vòng đời trung bình mà khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ, sản phẩm của chúng ta (bao nhiêu tháng):
Thời gian SD TB = 1 / Tỷ lệ rời bỏ TB
Với:
- Thời gian SD TB: là số tháng mà khách hàng sử dụng dịch vụ trong suốt q
- Tỷ lệ rời bỏ TB là tỷ lệ trung bình khách hàng dừng sử dụng dịch vụ hàng tháng.
>> Tham khảo: Customer Churn Rate Và Retention Rate Với Power BI
Khi đã có đầy đủ các chỉ số về doanh thu trung bình và thời gian sử dụng dịch vụ ta sẽ tiến hành tính Customer Lifetime Value với công thức như sau:
CLV = Lợi nhuận TB tháng * Thời gian TB sử dụng dịch vụ / SL KH
Với:
- CLV: Giá trị vòng đời khách hàng
- Lợi nhuận TB tháng: là lợi nhuận trung bình 1 tháng của toàn bộ Khách hàng hiện có
- SL KH: Là tổng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ trong tháng
Giờ chúng ta đã hiểu về công thức tính CLV, Thế thì cách tính chi tiết thực tế với Power BI sẽ như thế nào? Chúng ta sẽ cùng đi qua ví dụ cách tính và dùng công thức này trên Power BI ở phần ngay tiếp đây.
3. Thực Hành Tính CLV Trong Power BI
Để thực hành tính Giá trị Vòng Đời của Khách Hàng chúng ta sẽ tạo ra một bộ dữ liệu đơn giản. Bao gồm một bảng sales ghi nhận các lần thanh toán của khách hàng cho app xem phim Netflix với mức phí hàng tháng là 20$/Khách hàng.
Bảng dữ liệu Sales sẽ như hình bên dưới:
Để tính Giá Trị Vòng Đời của khách hàng chúng ta sẽ làm như sau:
Đầu tiên, chúng ta sẽ tạo thêm cột Date dạng “yyyymm” để đếm tổng số tháng trong cần tính CLV:
DAX: YearMon = YEAR(‘Sales'[PaymentDate])*100 + MONTH(‘Sales'[PaymentDate])
Tiếp đến đếm số tháng ghi nhận doanh thu:
DAX: Số Tháng = DISTINCTCOUNT(Sales[YearMon])
Bước tiếp theo chúng ta sẽ đếm tổng số khách hàng hiện có:
DAX: SL KH = DISTINCTCOUNT(Sales[CustomerName])
Kết quả phép tính như hình bên dưới:
Sau đó ta sẽ tính tổng doanh thu mà khách hàng đã tạo ra trong suốt 4 tháng ghi nhận, DAX như sau:
DAX: Tổng Doanh Thu = SUM(Sales[MonthlyPrice])
Tiếp đến ta sẽ chia doanh thu cho tổng số tháng để được doanh thu trung bình hàng tháng:
DAX: Doanh Thu TB = [Tổng Doanh Thu] / [Số Tháng]
Kết quả phép tính như hình dưới này:
Ở bài viết này để bài toán đơn giản hơn, chúng ta sẽ giả sử là đã tính và xác định [Tỷ lệ rời bỏ TB] của khách hàng là 9% mỗi tháng, từ đó ta sẽ tính được thời gian trung bình khách hàng sử dụng dịch vụ:
DAX: Thời gian SD TB (tháng) = Divide(1, [Tỷ lệ rời bỏ TB],0)
Sau khi có đầy đủ các công thức ta sẽ tiến hành tính toán giá trị vòng đời của khách hàng với DAX sau:
DAX: Giá Trị Vòng Đời Khách Hàng =[Doanh Thu TB] * [Thời gian SD TB] / [SL KH]
Kết quả phép tính:
Như vậy, ta đã tìm ra được giá trị vòng đời trung bình của một khách hàng dùng netflix là 188.89$. Con số 188.89$ cho thấy giá trị trung bình mà mỗi khách hàng mang lại cho doanh nghiệp, giúp định hướng chiến lược Marketing và tối ưu chi phí hoạt động. Từ đây, doanh nghiệp có thể khai thác thêm các phân tích sâu hơn để tăng CLV và cải thiện hiệu suất kinh doanh lâu dài.
4. Kết Luận:
Customer Lifetime Value (CLV) là một chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp không chỉ đánh giá được giá trị thực tế mà từng khách hàng mang lại mà còn hỗ trợ định hướng chiến lược kinh doanh, tối ưu hóa các chiến dịch Marketing, và phân bổ nguồn lực hiệu quả. Việc tính toán CLV bằng Power BI cho phép chúng ta xử lý dữ liệu nhanh chóng, trực quan hóa kết quả, và dễ dàng điều chỉnh để phù hợp với các tình huống kinh doanh thực tế.
